¿CÓMO LOGRAR NEGOCIOS EXITOSOS APLICANDO LA METÁFORA DEL AVIÓN?

Autor: Susana Barrera

Fecha de publicación: abril 26, 2021

Illustration of a plane travelling around the globe on a white background

La metáfora del avión es una excelente estrategia que permite a las pequeñas y medianas empresas mejorar su funcionamiento e incrementar su rentabilidad para competir de manera efectiva en el mercado actual.

El brillante empresario estadounidense, Donald Miller, en su libro “Business Made Simple” utiliza, de manera muy didáctica, la metáfora del avión para explicar el mundo de los negocios y el secreto para el manejo de una empresa exitosa.   

Miller divide a un avión en cinco partes: cabina, fuselaje, ala izquierda, ala derecha y gasolina o cash flow y lo compara con las partes de una organización.

1.- LA CABINA

En esta parte del avión están los pilotos cuya misión es hacer que los pasajeros lleguen a su destino final; en una empresa, estos constituyen los líderes, quienes tienen en sus manos el cumplimiento de un objetivo que es generar facturación.

2.- EL FUSELAJE O CUERPO DEL AVIÓN

Aquí es donde van los pasajeros, pero en la empresa es donde está la tripulación; es decir, los colaboradores. Puede decirse que de aquí es de donde se desprende lo que cuesta mantener este avión; es decir los gastos.

Pero, ¿qué es lo que hace que despegue el avión? según Miller son sus alas. 

3.- EN EL ALA IZQUIERDA

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Aquí están los productos y servicios que ofrece una compañía; estos deben tener dos características principales: fuerte demanda y altos márgenes de beneficio.

Según dice el autor, en algunas ocasiones los empresarios se dejan llevar por su imaginación respecto a lo que es un buen producto o servicio; no obstante, lo esencial es descubrir si de verdad tiene una fuerte acogida, ya que es imposible vender a alguien algo que no necesite.

Un punto importante es analizar hacia donde van las tendencias del mercado para posicionarse con un artículo que esté en alta demanda y tenga agudos márgenes de beneficio, aunque esa mercancía a nosotros no nos resulte tan atractiva.  

Miller además menciona el “coste – oportunidad”; si una organización tiene un equipo de entre 5 o 10 personas y quiere que el avión despegue; es imprescindible que disponga de productos o servicios que produzcan el levantamiento del avión; es decir que generen ganancias.

Es forzoso, también, disponer los esfuerzos de esas personas alrededor de los bienes que están creando más oportunidades de negocio; no obstante, hay que tener en cuenta que pueden haber servicios que no estén forjando un beneficio directo al empezar, pero que podrían atraer muchos clientes a los que, más tarde, se les puede vender los artículos que sí están generando grandes ingresos.

4.- ALA DERECHA

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Aquí está ubicado el motor de MARKETING.

En un negocio, el marketing es el trabajo que se realiza para atraer nuevos consumidores a la compañía; para ello, es necesario trabajar a través de un embudo de marketing. Esta herramienta de ventas no es más que la forma en la que transita una persona que no conoce una marca hasta que acaba comprando un producto o servicio.

A este proceso, Miller lo califica como “proceso de enamoramiento”, pues luego de convencerse de las bondades de la mercancía, la persona entrega sus datos a la empresa y se convierte en un potencial cliente.   

Según los expertos, para que alguien dé su correo electrónico hay que entregarle algo de valor, percibido para él, mínimo en 20 dólares; por lo que es imprescindible generar una pieza potente que pueda ser intercambiada por los datos del interesado y ayude a crear una base de clientes potenciales.  

En el ala izquierda, según el libro, también está el equipo de ventas que termina convirtiendo a esos compradores potenciales en clientes que finalmente compran algo de alto valor. Esto se utiliza especialmente cuando se desea vender muchos productos y servicios a organizaciones o empresas.

Para hacer más fácil el trabajo al equipo de ventas, es importante calificar a esos leads haciéndolos llenar cuestionarios o clasificándolos, según una puntuación, de acuerdo a su intención de compra. Para esto se pueden utilizar varios programas que están a disposición. 

Lo más importante es no hacer perder el tiempo al equipo de ventas con clientes poco calificados.

5.- GASOLINA DEL AVIÓN

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Esta tiene que ver con el Cash flow que es el dinero que entra y sale de la caja en una organización. Regularmente se contabilizan las ventas o pérdidas de la empresa, pero eso no siempre concuerda con la cantidad de dinero que realmente se registra en el banco

¿Por qué sucede esto?

Puede ocurrir que una empresa haya comprado a otra una fuerte cantidad de dinero en bienes, pero que, como parte del acuerdo de la adquisición, deposite esa suma unos meses más tarde. Esto hace que aunque con esa transacción se haya ganado una cantidad determinada de fondos, a nivel de flujo de caja o de cash flow, ese dinero aún no haya ingresado.  

¿Por qué es importe tener controlado el cash flow?

Cuándo se decide sacar un nuevo producto o servicio es indispensable tener claro si se cuenta con el suficiente flujo caja para aguantar ese desarrollo. Hay empresas que no calculan bien su flujo de caja y deciden hacer una nueva innovación sin obtener buenos resultados; esto fácilmente les puede le puede llevar a la quiebra.   

Para que esto no suceda, se recomienda tener entre 6 meses a 1 año de flujo de caja en la empresa, pues esto le traerá tranquilidad en cualquier situación.

Estas son las características de metáfora del avión que bien aplicadas sirven para una efectiva organización y crecimiento empresarial.

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